Carlos Aravena, CEO Políglota: ¿Cómo preparar a los equipos de sales executives antes de una venta?

Si tuviéramos un súper poder, este tendría que ser definitivamente conocer la mente de los clientes (créeme, eso me encantaría). Lamentablemente no lo tengo y por lo tanto siempre tengo que estar preguntándome qué cosas debo hacer de nuevo para enamorar, descifrar o incluso seducir a un prospecto o lead, y, aunque en Poliglota.org tenemos un producto genial, siempre debemos crear estrategias de ventas efectivas. Si bien es clave estar haciéndose estas preguntas, es necesario compartirlas constantemente al equipo de ventas con el fin de responderlas en conjunto (pensar de forma colaborativa es mejor y más efectivo).

Por Carlos Aravena, CEO y Cofundador de Políglota

Sin embargo, existe otro aspecto a considerar y que debe aplicarse de forma diaria. Este no es más que permitir que cada líder de ventas enseñe a su equipo a prepararse antes de iniciar los procesos de ventas, esto quiere decir, antes de enviar el primer correo de la mañana, de hacer el primer llamado o revisar la programación diaria. Cada vendedor necesita programarse de manera personal, conociendo su propia mente; y con ello, saber cómo funcionan sus creencias, emociones y expectativas. Todo esto porque el inicio de la venta comienza en la cabeza de cada vendedor.

En la cabeza del vendedor surgen los primeros pasos para conquistar al cliente y también sus objeciones y negaciones. Por eso, el primer paso para poder vender (y digo vender bien), es la preparación mental.

Para esta preparación de la que hablamos involucramos 3 reconocimientos importantes:

  1. El primero se trata de nuestras creencias.
  2. El segundo habla de nuestras emociones.
  3. Y el tercero de nuestras expectativas.

Esos tres aspectos influyen directamente en la motivación que le vamos a dar al cliente. Con respecto a nuestras creencias, nosotros no podremos convencer, persuadir o enamorar al cliente, si nosotros mismos no creemos en lo que estamos vendiendo. No podemos generar confianza en ellos si nosotros no estamos convencidos del servicio/producto o de la empresa. Por eso es tan importante alinear nuestras creencias. Tenemos que estar convencidos antes de “salir a vender”, aquí es importante reconocer el verdadero aporte de valor que tiene el producto o servicio.

Por ejemplo en Poliglota.org, cada ejecutivo de ventas tiene que estar constantemente involucrado con el producto comportándose como usuario la mayoría de las veces de esta forma tiene una conexión especial ya que el producto tiene efectos positivos en él ya que aprende y mejora rápidamente un segundo o tercer idioma y de esta forma llega al consumidor hablando desde su propia experiencia.

Ahora bien, el tema de las emociones también es importante, ya que nuestro nivel de ánimo afecta directamente en el contacto con los otros y en nuestro discurso propio. Los problemas personales, por ejemplo influyen al momento de vender, y es que las emociones se contagian. Una forma simple de comprender este punto, es tratar de visualizar una situación: Llega un vendedor con una energía desanimada (puede percibirse en su tono de vos o en su rostro), el lead no se va a sentir muy atraído con lo que el vendedor le ofrezca y eso tiene que ver precisamente con las emociones, ya que todo está conectado, la mente y el cuerpo.

En relación a las expectativas, es común que el vendedor pase por varias fases. La primera podrías llamarla “Fase de alta productividad” allí es común que en los primeros días en la empresa tengamos todo el entusiasmo, realicemos el mayor número de llamadas y hasta tenemos una larga lista de prospectos.

Sin embargo, con el paso del tiempo, la rutina y hasta los rechazos, hacen que esta fase cambie a una que podríamos denominar “Fase de frustración” una en la que nos vamos apagando, como si fuera una flama que al inicio está muy intensa pero después va perdiendo energía. Esto sucede con cualquier persona es perfectamente normal, es parte de la rutina. Pese a esto debemos recordar que cuando tenemos expectativas la llama se aviva, porque son las expectativas las que nos levantan día a día, en conjunto con las creencias y las emociones para al final estar frente al cliente.

A todo este proceso le llamamos “la preparación mental del vendedor”.

Esta ha sido mi experiencia teniendo excelentes resultados, vendedores contentos y profesionales, generan clientes felices y que constantemente están refiriendo nuevos leads.

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