Cuando los emprendedores introducen nuevos productos en el mercado, su pasión y convicción usualmente los lleva a asumir que todos sus potenciales clientes verán de inmediato el mismo valor y potencial, lo que los llevará a comprarlo sin dudar, sin embargo, muchos se derrumban cuando la realidad es mucho más compleja y su negocio se ve estancado.
Según Huffington Post, haciendo alusión al libro “Los trabajos deben ser hechos” de Steven Wunker, Jessica Wattman y David Farber, existen 10 obstáculos que hacen que la adopción de tu producto sea lento.
1. Los clientes no compran lo que no saben o entienden
En la era de información que hoy estamos viviendo, el marketing lo es todo. El boca a boca es bueno pero no es una estrategia que se sostenga por si sola. Entre más revolucionario es tu producto más necesitarás educar a tus clientes acerca del valor del mismo, por lo que debes aprovechar todos los canales de difusión que estén disponibles.
2. Cambiar conductas puede ser difícil
Si tu producto alivia un gran dolor existente puede que sea más fácil su adopción, sin embargo, las nuevas empresas están ofreciendo soluciones más fáciles, entretenidas o productivas en cuyos casos se necesitarán testimonios, detalles de uso y cifras de retorno de la inversión para convencer al público de darle una oportunidad.
3. Diversas fuentes involucradas en la venta
Muchas soluciones orientadas al mundo de la salud, que son valiosas para los pacientes, necesitan ser aprobadas por médicos y seguros antes de poder ser adquiridas, en esos casos los emprendedores tienen que enfocarse en convencer a cada uno de los miembros de la cadena, lo que retrasará su capacidad de crecimiento.
4. Altos costos directos e indirectos del producto
Los productos más elegantes son también los más costosos, lo que limita el mercado donde éste se puede comercializar. Cada cliente tiene la noción de cuánto debería costar un producto, basado en la competencia, por lo que una buena estrategia podría ser una venta exclusiva o proveer estudios acerca del retorno de la inversión en el producto.
5. La solución arriesga al cliente o tiene un alto índice de fallo
En la actualidad hay una preocupación constante acerca de la responsabilidad o de hacer un movimiento errático del que sea muy costoso recuperarse, es por eso que, en este tipo de casos, la comercialización debe enfocarse en educar sobre los beneficios y de explotar los casos exitosos.
6. Innovación que define una nueva categoría
Esto tiene que ver con productos tan, pero tan nuevos, que requieren de una nueva definición. Para ello el cliente debe ser educado, de lo contrario muchas veces podría ni siquiera adoptarlo o bien abandonarlo luego de que pase el entusiasmo inicial.
7. El producto depende de otra infraestructura
Por ejemplo, los vehículos eléctricos, los que si bien proveen de múltiples beneficios, dependen de las estaciones de recarga y regulaciones legales para facilitar su uso.
8. La adopción es problemática
Si bien el nuevo producto es grandioso, su uso es complejo o incompatible con otras tareas, por lo que los clientes comienzan a preferir a los competidores.
9. No todo lo que brilla es oro
Que un producto parezca cool no significa que sea bueno. Si sus prestaciones no son lo que se esperaba, rápidamente el entusiasmo por éste decaerá y convencerá a otros de no adquirirlo.
10. Dirección incorrecta
Un buen lanzamiento puede crear un boom de ventas, pero para el crecimiento sostenido se debe contar con un mercado claro por lo que apuntar y atraer a los clientes adecuados para tu producto es un asunto de vida o muerte para el negocio.
